从卖产品到重服务，从零打碎敲到打包销售，润滑油公司探索为炼化企业服务新做法。

超前服务敲开市场

早在四川石化公司立项之初，润滑油公司就安排专人开展前期跟踪工作。

四川石化是中国石油按新体制新模式运作的炼化企业，所有核心业务集约化运营，非核心业务一体化外包。四川石化共有装置19套，设备2000多台(套)，润滑业务作为检维修业务板块中重要部分整体外包。设备多、精密程度高，对润滑油的要求**苛刻。

能在众多国内外润滑油品牌中脱颖而出，昆仑润滑油靠的是产品品质和美誉度，也得益于润滑油公司一体化营销的超前观念。四川石化打包给润滑油公司的还有进口润滑油品的委托采购，希望依托润滑油公司的科研优势实现国产化，**成本。

在双方签订的《润滑油整体服务协议》中，明确在厂区建设一个综合的润滑油站，使用管理归润滑油公司，完成四川石化所需润滑油的储存、保管、发放、配送等业务。

高磊是*早进驻四川石化的昆仑人之一，在设备开工前的一年半时间，他完成了厂区内1.3万多个润滑点的资料整理，从设备位号、名称、规格型号、台数、润滑部位、润滑点数、润滑方式、原用油品、**昆仑产品、换油周期等12个项目进行统计，做出详细的设备润滑台账。

2012年12月，《四川石化设备润滑手册》完稿并送交四川石化，内容包括设备润滑相关流程、润滑基础知识和油品使用注意事项等446页、325张图片、20多万字。

四川石化机动处处长原泉说：“选择昆仑品牌缘于我们同根同源。我们相信，润滑油公司会为四川石化把好用油关！双方共同开启整体润滑管理新模式，共同打造炼化企业润滑管理典范！”

**管理站稳市场

润滑油站是昆仑的名片，而5名润滑工程师则是昆仑的形象大使。他们的**知识、工作态度、技术水准甚*习惯都与昆仑品牌相关。作为驻四川石化的窗口单位，润滑油站既要为四川石化做好油品供应，也担负着传播昆仑品牌的重任。

为保证人员素质，润滑油站通过招聘确定站长及成员。站里有8项规章制度，从站内管理、油品配送、**环保、交接班等方面进行严格规范。

与此同时，这个站加强**培训，每周二下午是5名员工的固定学习时间，内容涉及**知识、甲方相关规章、制度和要求、设备情况以及**服务质量的做法等。

在日常管理中，润滑油站着眼于油品的入库和发放，24小时提供不间断服务。对设备日常所需润滑油，低于200升的，由设备保用单位拿领货凭证自行到润滑油站领取；超过200升的，由润滑油站配送到设备现场；对于重要设备，相关工程师必须现场指导加注。

为保证油品从出站到使用整个过程中的清洁，站里要求用专用器具加油并对加油设备的加油口和倒油口进行密封处理。

加油站虽小，但责任重大。它不仅是一个服务单位，更是一个管理单位，对润滑油品的加注有一票否决权，可以说是润滑油使用的**一道防线。为了防止把油的种类和数量加错，他们设计了润滑油品领取四联单，要求生产部门、维保单位、润滑油站三方确认，并在上面标注好装置名称、使用单位、油品名称、用量以及使用部位，避免提错油品。今年4月，一台泵用的油品型号经润滑工程师核对后发现与润滑油手册设计不符后退回，避免了油品错加事故。

超值服务延伸市场

**人做**事，服务打包不打折。润滑油公司提前介入设备用油，周密制定用油方案，做到用油设计与项目建设整体规划同步展开，为用户提供快速、**、优质的用油保障。

四川石化开工前，润滑油公司就联合兰州研发与大连研发的专家，两次对生产部、检维部、机动处主管设备以及各区域维保设备的人员150多人，就炼厂常用润滑油的加注，常见问题的判断分析等进行培训。

润滑油站交付使用后，实行5班3倒，站长参加四川石化日常的维保会，掌握生产动态，保证库存油品的及时供需。

为保证用油**，按设备不同分别采取按质按时换油；对大型设备和关键设备的油品跟踪监测，季度抽检，提供评定报告和使用建议，换油时润滑工程师现场指导。去年五一期间，一台大型设备露天换油，由于连日下雨担心油品乳化，润滑工程师连夜与成都厂联系，对疑似乳化油品进行更换，保证了油品质量。

为减轻四川石化环保压力，润滑油公司超前提出解决方案，对润滑油废油统一管理并进行无害化处理，得到四川石化的认可，延伸了服务，创造了效益。

如今，润滑油公司正在完善润滑油信息化共享平台，包含库存动态、设备运行状况、换油时间、品种、在线化验分析数据等，实现网上共享。

检维修部是与润滑油站接触*多的部门，部长才春祥说：“昆仑润滑油以其**的技术，敬业的精*为四川石化实现全天候优质服务，这让我们放心、省心、安心！”

技术服务赢得口碑

一体化的营销模式不再是简单的产品销售，而是包括产品、品牌、技术、服务等在内的打包销售。润滑油公司推行**润滑、整体润滑、合理润滑的理念，为四川石化量身定做服务标准，全过程依靠技术推行用油方案。

如今，四川石化在用的43种国内油品，全部是昆仑品牌，数量占到总用油量的90%。厂里的设备用什么油**由润滑工程师说了算，而不是按甲方要求，昆仑润滑油已经**融入到四川石化的生产中，不可分割。

润滑油公司西南销售工业油部副经理刘红宇介绍了2个为用户提供解决方案的案例：生产五部的一台设备要用到高温脂，按德国专家的**是本土的一种价格昂贵的油品，经润滑油公司研发**的技术人员通过指标测试，认为昆仑的油品**可以替代，四川石化为此减少了费用支出，也增强了昆仑油品的影响力。

去年开工的一套丙烯压缩机组，原机配的是国外的汽轮机油，每桶1万多元，使用过程中出现了噪音大、油温高的状况，润滑油公司经过化验分析油品指标后，建议使用昆仑油品，**可以满足设备要求，节约费用近2/3。如今，已对29种进口油品进行替代，替换率达30%。

从客户的角度考虑问题，让用户更专注于核心业务的生产和现场管理，润滑油公司探索换油全链条的科技服务，实现了科技与销售的无缝对接。

四川石化负责机动设备的张宝岩说：“昆仑油品有强大的技术支撑，如果是只卖产品，那么产品到了用户手中就结束了，在我们这里，与昆仑的合作才刚刚开始，通过这种合作一定能实现双赢。”

从观念的转变到***的实践，润滑油公司为四川石化成功服务已经成为一个样本。客户不尽相同，服务没有终点。只要在探索中总结**，不断开辟新的销售思路，市场一定会越做越大，昆仑品牌也一定会越做越强！